Sales Marshal

Dein Gesprächsleitfaden für die Kaltakquise

Hier kommt die Antwort auf die Frage, wie Du den besten Leitfaden für deinen Erfolg im Telesales kreierst. Nutze unser Script zur Buchung von Sales Meetings, bei der Erstansprache neuer Leads oder als allgemeinen Leitfaden für die Kommunikation mit Kunden und Interessenten. In dieser Schritt-für-Schritt Anleitung erklären wir Dir Sales Marshal System und wie Du es richtig anwendest.

Sales Marshal

Dein Gesprächsleitfaden für die Kaltakquise

Hier kommt die Antwort auf die Frage, wie Du den besten Leitfaden für deinen Erfolg im Telesales kreierst. Nutze unser Script zur Buchung von Sales Meetings, bei der Erstansprache neuer Leads oder als allgemeinen Leitfaden für die Kommunikation mit Kunden und Interessenten. In dieser Schritt-für-Schritt Anleitung erklären wir Dir Sales Marshal System und wie Du es richtig anwendest.

Auf ein Wort!

Kein starrer Leitfaden – sondern ein flexibles System

Stellen wir uns doch mal die Frage warum die meisten Gesprächsleitfäden im Alltag nicht wirklich funktionieren. Einer der häufigsten Gründe ist, dass es sich bei einem Verkaufsgespräch nicht um eine starre Befragung handelt, wo der Interessent mit „Ja“ oder „Nein“ und „Amen“ antwortet. Es soll sogar vorkommen, dass der Kunde selbst eine Frage stellt — womöglich sogar an einer Stelle wo wir diese Frage nicht erwartet haben. Manchmal kommen auch frühe Einwände hinzu und dann ist es nahezu unmöglich das Gespräch nach einem Leitfaden weiterzuführen und zu beenden.

Bis Jetzt.

Denn es ist ja durchaus erwünscht, dass der Gegenüber Fragen stellt. Es muss sich entweder das Prinzip des Leitfadens ändern, um sich den Gegebenheiten anpassen zu können oder die Gespräche mit Interessenten erledigen wir anhand eines Fragebogens.

Aufteilen des Leitfadens in Gesprächsabschnitte

Egal was für Produkte Du verkaufst; die Gesprächsinhalte beim Verkauf von Online Marketinglösungen mag sich von den einer neuen Büro-Kaffeemaschine unterscheiden; die Gesprächsmethode bleibt jedoch die Gleiche. Wir haben immer eine Begrüssung und eine Verabschiedung und möchten unser Produkt immer anhand des bestehenden Bedarfs präsentieren, um den größtmöglichen Nutzen zu demonstrieren.

Story Telling & Gesprächstechniken

Ein seelenloses Verkaufsgespräch ohne „Story“ hat weniger Chancen den Gegenüber aktiv einzubinden. Eine gute Fallstudie will ebenso gut erzählt werden. Eine Geschichte ohne Atmosphäre ist wie „Hänsel und Gretel“ ohne den dunklen Wald und die dazugehörige Angst.

Ziele im Erstgespräch

Bevor wir ein Gespräch beginnen sollten wir uns klar werden welche Ziele wir verfolgen. Welche Aktion soll dem Gespräch folgen? Das primäre Ziel könnte eine nachfolgende Demonstration des Produktes sein. Vielleicht möchten wir auch eine E-Mail mit Produktdetails oder einem Angebot versenden? Oder beides? Als Sekundärziel könnte gelten das Gespräch vernünftig zu beenden und zu einem späteren Zeitpunkt die Erlaubnis zu haben nochmal anzurufen. 

Beispiele der Abschnitte innerhalb eines Gesprächsleitfaden

Gesprächseinstieg

1. Gesprächseinstieg

Das Ziel ist ein gute Gesprächsatmosphäre zu kreieren und den Ansprechpartner zu qualifizieren.

Schläfrig

2. Bedarfsanalyse

Wie ist der Status Quo beim Interessenten und welchen möglichen Bedarf hat er. Welches Kaufmotiv passt am Besten.

Bedarf an Espresso

3. Produktpräsentation

Präsentiere dein Produkt. Welche Eigenschaften bringen welche Vorteile gegenüber der jetzigen Situation?

Nutzenabgleich

4. Nutzenabgleich

Erkennt der Interessent den Nutzen und den möglichen Return of Investment? Deckt das Produkt seinen Bedarf?

Abschluss und Aufbruch

5. Gesprächsabschluss

Vereinbare weiterführende und konkrete Schritte – erreiche deine primäre oder sekundäre Gesprächsziele. 

Löse Einwände des Interessenten

6. Einwandbehandlung

Isoliere und behandle mögliche Einwände des Interessenten. Nicht alle Einwände müssen zwingend gelöst werden. 

Nutze Gesprächstechniken innerhalb des Gesprächleitfadens

Es ist wichtig, dass wir eine freundschaftliche Gesprächsatmosphäre erzielen, auf einer Ebene mit dem Gegenüber sind und eine Beziehung aufbauen. Darüber hinaus sollten wir eine gewisse Relevanz und Bezug für den Gesprächspartner haben. Begehrte Güter sind knapp und nicht immer leicht zu bekommen. Verknappung bringt eine gewisse Dringlichkeit; solange diese glaubhaft ist. Nutze das Story Telling für glaubhafte Dringlichkeit, um das Heft des Handelns in der Hand zu halten.

So wirst Du relevant für deinen Gesprächspartner

A. Relevanz

Welche Relevanz gibt es für meinen Anruf? Arbeite ich bereits mit einen in der Branche bekannten Partner oder dem Wettbewerber des Interessenten?

Mehr zu Relevanz hier

Übereinkunft am Ende des Gespräches

B. Beziehungsaufbau

Schaffe eine freundschaftliche Beziehung und Gesprächsatmosphäre ohne den professionellen Fokus zu verlieren. Sympathie gibt Dir einen Vertrauensbonus als Vorteil.

Mehr zum Beziehungsaufbau hier

the ride in an ambulance is often urgent

C. Glaubhafte Dringlichkeit

Behalte das Heft des Handelns in der Hand und schaffe einen Gesprächsbogen der spannend bleibt. Begehrlichkeit gewährt Dringlichkeit. Bleibe authentisch und glaubhaft.

Mehr zu Dringlichkeit hier

So gestaltest Du jeden einzelnen Gesprächsabschnitt

Jeder dieser Gesprächsabschnitte ist ein eigenes in sich stimmiges Modul welches ein eigenes Ziel verfolgt. So ist das Ziel einer Bedarfsanalyse den Status Quo zu eruieren und einen möglichen Bedarf zu erkennen. Das Ziel des Nutzenabgleichs ist es den Nutzen einen Wert für den Kunden zuzuweisen. Beispielsweise kann ich meine Produktionskapazitäten erhöhen wenn ich schnellere Maschinen einsetze. Was bedeutet das für den Kunden? – in Euro. 

In einem selbstgewählten Beispiel ist Maximilian Volkmann als Sales Manager für die ACME Inc tätig. Das Unternehmen hat eine Softwarelösung für die Steuerung und Auslastung von 3D Druckern entwickelt. Im Zuge mit dem Schlagwort „Industrie 4.0“ spricht Max mit Unternehmen aus der Automobilindustrie und deren Zulieferer. Max recherchiert wie mögliche Ansprechpartner in den sozialen Medien und Suchmaschinen und kontaktiert diese telefonisch. Ziel des Gespräches ist es wenn möglich ein fortführendes Online Meeting zu buchen, um auf seine Lösung detaillierter eingehen zu können.  

Telesales Training für den B2B Vertrieb

Wir helfen Dir deinen Leitfaden zu erstellen und zeigen Dir wie Du diesen systematisch, ständig, verbesserst. Wir bieten Trainings für Dich und Dein Team und legen noch 3 Stunden Sales Coaching oben drauf!

1. Gesprächseinstieg

Ziel: Qualifizierung des Ansprechpartners
Kernfrage: Rede ich mit dem Fachanwender oder dem Budgetentscheider?

Weitere Ziele:

  • Positionierung auf gleicher Ebene
  • Auf dem ersten Blick relevant erscheinen
  • Gute Gesprächsatmosphäre schaffen
  • Dringlichkeit suggerieren

Gesprächsleitfaden für den Gesprächseinstieg

Gesprächspartner: Müller hier! – Guten Tag?
Begrüssung, Opener, Dringlichkeit und Relevanz: Hallo Herr Müller! Also die Musik in der Warteschlange war schon mal ’ne Wucht! 🙂 Mein Name ist Maximilian Volkmann von der ACME Inc in Berlin. Ich bin leider ein wenig spät dran. Wir kennen uns noch nicht, haben aber schon einen gemeinsamen Partner. Ich habe gerade mit Herrn Schulze von der Muster AG gesprochen der ebenso wie Sie in der Fertigungsplanung tätig ist.
Qualifikation des Entscheiders: Herr Müller, sind Sie auch für die Auslastung und kostenoptimierten Nutzung der 3D Drucker in der Fertigung zuständig?

Mögliche Einwände oder Barrieren am Besten ignorieren

Gesprächspartner: Ich habe keine Zeit / kein Interesse an einem Gespräch
Einwand übergehen: Das verstehe ich, ich bin ebenso knapp in der Zeit. Es ist ja nur zu Ihrem Besten. Ich habe an sich nur die eine Frage: (weiter zur Bedarfsanalyse)

 

Tipps zum Gesprächseinstieg 

  • Wähle einen ungewöhnlichen und heiteren Gesprächseinstieg. Klinge nicht wie ein gewöhnlicher Verkäufer
  • Wähle eine lässige Gesprächsform die es Dir erlaubt seriöser oder locker zu klingen, je nach Gesprächspartner (Mirror Matching)

2. Bedarfsanalyse

Ziel: Welche Situation herrscht beim Unternehmen vor. Kann ich einen möglichen Bedarf ableiten?
Kernfrage: Würde mein Produkt dem Unternehmen nutzen?

Weitere Ziele:

  • Öffnung des Gesprächpartners
  • Mögliches Kaufmotiv entdecken
  • Prozesse identifizieren
  • Weitere Entscheider identifizieren

Gesprächsleitfaden für die Bedarfsanalyse

Problembehauptung & Referenz: Das ging Herrn Schulze von der Muster AG so wie vielen anderen in der Branche – Teure 3D Drucker an wichtigen Produktionsstandorten sind zwar eine Notwendigkeit, die Auslastung pro Drucker ist allerdings zu niedrig und die Unterhaltskosten werden nicht zu 100% wieder eingespielt.
Bedarfsqualifikation: Herr Müller, wie löst Ihr Unternehmen aktuell die Situation und koordiniert Druckaufträge für die 3D Drucker der verschiedenen Standorte?
StatusQuo: Wie viele Drucker nutzen Sie?
StatusQuo: Werden diese bei Ihnen zentral oder dezentral verwaltet?

Mögliche positive Antworten:

Szenario Motiv Zugewinn: Das Problem hat bisher nur einen geringen Stellenwert bzw. die Einsparpotenziale erschienen bislang nicht hoch genug.
Szenario Motiv Verlustangst: Sie schätzen die Flexibilität und kurzfristige Verfügbarkeit bei Druckanfragen bzw. haben Angst vor Engpässen.

Tipps zur Bedarfsanalyse 

  • Stelle immer nur eine Frage und warte die Antwort ab, bevor Du die nächste Frage stellst.
  • Mache keine falsche Annahmen. Erfrage die Daten vorab. 
  • Frage nichts was Du auch anderswo herausfinden könntest.

3. Produktpräsentation

Ziel: Das Produkt auf Motiv genau präsentieren, um den größtmöglichen Nutzen herauszustellen.
Kernaussage: Eigenschaften, Vorteil & Nutzen

Weitere Ziele:

  • Begehrlichkeit an der Lösung wecken
  • Kompetenz beweisen
  • Dringlichkeit erläutern
  • Beziehung zum Gesprächspartner stärken

Gesprächsleitfaden für die Produktpäsentation

Produkt Eigenschaft: Wir schliessen alle Drucker in einer Cloud zusammen, sodaß die in der Warteschlange befindliche Druckaufträge auf andere Standorte umgeleitet werden können.
Vorteil & Nutzen (Szenario Zugewinn): Herr Müller, sie können so nicht nur alle Standorte optimal auslasten, sondern freie Kapazitäten an Dritte verkaufen und so zum Teil die Kosten für Wartung kompensieren.
Vorteil & Nutzen (Szenario Verlustangst): Herr Müller, Sie sehen immer welcher Standort Kapazitäten hat und können bei Bedarf auch freie Kapazitäten bei Dritten Unternehmen hinzukaufen, um völlig flexibel zu bleiben.
Dringlichkeit: Wie ich Anfangs schon erwähnte weiß ich nicht wie viel Zeit uns bleibt bis alle Plätze in der Cloud belegt sind.
Suggestionsfrage zur Bestätigung: Sie geben mir doch sicherlich Recht, dass es sinnvoll ist alle Kapazitäten im Auge zu behalten und entsprechend der Situation handeln zu können, oder?
Smalltalk für Beziehungsaufbau: Wissen Sie, bei meinen zwei Töchtern kommt es häufig zu einer Blockade des Badezimmers. Jede der beiden meint ein Vorrecht zu haben. Da würde ich mir manchmal wünschen ich hätte 3 Badezimmer; dann müsste ich mich mit diesem Thema nicht weiter rum ärgern.

 

Tipps zur Produktpräsentation 

  • Strukturiere deine Argumente immer nach Eigenschaften, Vorteilen und Nutzen
  • Habe unterschiedliche Szenarien bereit, je nach Motiv und Sachlage
  • Nutze persönlichen Smalltalk so oft es passt. 

4. Nutzenabgleich

Ziel: Kann der Gesprächspartner für sich den Wert der Lösung erkennen?
Kernfrage: Deckt der Nutzen einen bestehenden Bedarf?

Weitere Ziele:

  • Begehrlichkeit an der Lösung wecken
  • Referenzen für Relevanz
  • Möglichen Einwand vorweg nehmen
  • Beziehung zum Gesprächspartner stärken

Gesprächsleitfaden für den Nutzenabgleich

Referenz: Andere Firmen in Ihrer Branche nutzen bereits die Vorteile der DruckerCloud und ärgern sich, dass sie diese nicht schon viel früher genutzt haben.
Proof of Concept: Die Muster AG, konnte durch den Verkauf von 20% der freien Kapazitäten die Wartungskosten aller drei Drucker komplett amortisieren.
Nutzenabgleich: Herr Müller, wie viele ungenutzte Kapazitäten könnten Sie nutzen, um zusätzliche Umsätze zu generieren – bei gleichbleibender Flexibilität?
Bestärkung & Bestätigung: Ich glaube sogar, dass es bei Ihnen noch viel mehr sind.
Einwand-Vorwegnahme: Die meisten Partner glauben zuerst immer, dass die Kosten für die Nutzung der Cloud mehr kostet als die Ersparnisse; aber sobald das System erstmal läuft merken sie, dass das Peanuts sind.
Smalltalk für Beziehungsaufbau: Das monatliche Taschengeld meiner beiden Töchter ist sogar höher als die Kosten für unsere Cloud.

 

Tipps zum Nutzenabgleich 

  • Nutze Vergleichszahlen deren Wettbewerber oder dessen Branche, um es wertvoller für den Gesprächspartner zu machen.
  • Nehme keine Antworten vorweg.
  • Stelle keine aufeinander folgende Fragen.

5. Zielerreichung & Gesprächsabschluss

Ziel: Informationen senden und einen Folgetermin vereinbaren
Kernfrage: Besteht Interesse an einer Präsentation & genauen POC Daten?

Weitere Ziele:

  • Dringlichkeit erklären
  • Weitere Ansprechpartner identifizieren
  • Beziehung zum Gesprächspartner stärken

Gesprächsleitfaden für den Gesprächsabschluss

Einleitung Abschluss: Gerne sende ich Ihnen im Anschluss meine Kontaktdaten mit ein paar Informationen per E-Mail. Damit Sie besser urteilen können möchte ich Ihnen und Ihrem Team die DruckerCloud im Detail zeigen und Ihnen anhand Ihrer eigenen Daten die Einsparungen und möglichen Zusatzumsätze verdeutlichen. Ich bräuchte dazu ca. 15-20 Minuten Ihrer Zeit. Alles was Sie brauchen ist ein Computer mit Internet und eine Tasse Kaffee. Trinken sie ihn schwarz oder mit Milch und Zucker? 😉
Dringlichkeit & Termin: Momentan erhalten wir eine Menge Anfragen, sodass wir nur noch begrenzt neue Kunden berücksichtigen können. Wir bewegen uns dicht am oberen Limit, aber noch ist Platz für 3-5 weitere Drucker. Was halten Sie von einem Termin am nächsten Montag Nachmittag um 15:00 oder alternativ Mittwoch Vormittag gegen 11:00?
Terminbestätigung: Ich sende Ihnen dann eine Kalender-Einladung. Wen sollte ich von Ihrer Seite zusätzlich einladen?
E-Mail Adresse: Ihre E-Mail ist dann josef.mueller @ xyz.de?
Mobilnummer: Ich kann Sie parallel der Präsentation auf Ihrem Handy anrufen für den Fall, dass das mit dem Audio nicht klappt. Unter welcher Nummer kann ich Sie erreichen?
Bestätigung: Prima! Ich sende Ihnen im Anschluss meine Kontaktdaten und ein paar Informationen zu der DruckerCloud. Meine Marketingdame ist ganz stolz auf das neue Design – bin gespannt wie Sie es finden. Ich sende Ihnen parallel die Einladung für den Termin am Mittwoch um 11:00 Uhr. Sollte was schief gehen, dann melden Sie sich ruhig. Meine Kontaktdaten haben Sie dann ja. Wenn bei mir was in die Quere kommt kann ich Sie zur Not auf Ihrem Handy erreichen.
Verabschiedung: Vielen Dank Herr Müller – weiterhin Ihnen viel Erfolg!

 

Tipps zum Gesprächsabschluss 

  • Die Hürde für beide Seiten ist die Beantwortung des nächsten Schrittes. Nutze heitere Alternativen, die es dem Gesprächspartner einfacher macht „Ja“ zu sagen. Sollte er es nicht verstehen, dann frage im Klartext.
  • Warte auf jeden Fall die Antwort ab – gebe der „peinlichen“ Stille nicht nach.
  • Behalte immer das Heft des Handelns in der Hand. Lasse Dich nicht auf einen Rückruf ein.

So gestaltest Du die Einwandbehandlung

Jeder einzelne Gesprächsabschnitt birgt Potential für Ein- und Vorwände, sowie für Skepsis und Ablehnung. Wichtig ist erstmal zwischen Einwand und Vorwand zu unterscheiden. Einwände sind begründet; Vorwände sind eher emotional aus der Laune heraus. Manche Einwände löst man gleich, andere wiederum erst am Ende. Bei allen Einwänden ist es wichtig, dass man diese isoliert und einzeln behandelt. Meist sind es eh die ähnlichen Einwände des Preises oder fehlender Bedarf. In beiden Fällen habe ich entweder ein falsches Problem in den Mittelpunkt gerückt und den Nutzen nicht wertvoll genug argumentiert. Nehme die typischen Einwände vorweg wenn Du kannst, dann gelten diese nicht mehr innerhalb des Gespräches. 

Kontakt

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