Fragen zur Bedarfsanalyse

Himmlische Zeiten! Ein Interessent findet den Weg zu Dir und fragt Dich nach Deinem angebotenen Produkt! Natürlich könntest Du ihm einfach das verkaufen, was weg muss, aber sicherlich gehörst Du zu den „Guten“ und wirst Deinen Kunden gut beraten; Du musst einfach bloß genau erfragen was er braucht und möchte.

Und nun stell Dir vor keine Interessenten klopfen an Deiner Tür und Du musst Dich selbst auf die Suche nach möglichen Kunden machen. Willkommen in der Realität. Leider ist es eben nicht der Fall, dass Dein Produkt nur gut genug sein muss und Dir alle die Bude einrennen!

In einer Bedarfsermittlung ist es das Ziel den Status Quo des Interessenten zu ermitteln und diese mit seinen Unternehmenszielen abzugleichen. Behaltet dabei immer ein mögliches Kaufmotiv im Hinterkopf. Der Nutzen die Deine Lösung bietet sollte die Lücke zwischen SOLL und IST schließen.

Fallbeispiel: Du verkaufst eine HR Software, die dem Recruiter bei der Verwaltung der Bewerber im Recruiting-Prozess hilft. Wichtig für Dich wäre zu wissen, ob aktuell Bewerber manuell erfasst und bewertet werden oder ob es Software im Einsatz hilft. Wie viel Zeit werden für administrative Abläufe benötigt, wie lange bleiben Stellen unbesetzt und werden offene Stellen mit den besten Bewerbern besetzt? Wie viele Bewerber werden monatlich eingestellt und wie hoch sind die Kosten pro Kopf? Was passiert, wenn neue Kollegen die Probezeit nicht überstehen? Was bedeutet das für das Unternehmen und den Recruiter im Speziellen?

Alle Fragen in einem ersten Gespräch beantwortet zu bekommen setzt ein hohes Maß an Vertrauen voraus, eine entspannte Atmosphäre und natürlich der richtigen Fragetechnik. Offene Fragen fördert eine viel dichtere Detailtiefe zutage; knappe „Ja“ oder „Nein“ Antworten sind gut für die Präzession.

Fragetechniken für die pro-aktive Kundenansprache

  • Offene Fragen
  • Geschlossene Fragen
  • Rhetorische oder suggestive Fragen

Kommen wir zu den unterschiedlichen Arten von Fragen – die „W-Fragen“ sind offene Fragen. Eine offene Frage kann nicht mit einem „Ja“ oder einem „Nein“ beantwortet werden, sondern nur im ganzen Satz. Diese Fragen fangen mit „Wie, was, warum, weshalb“ und „inwieweit“ an. Eine gute Frage zu Beginn eines Gespräches kann in sehr kurzer Zeit bereits tief in ein Thema vorstoßen und regt dem Gegenüber zum Nachdenken an. Allerdings können offene Fragen zu intim wirken, speziell, wenn man es noch nicht geschafft hat die gemeinsame Ebene zu finden.

Geschlossene Fragen sind Fragen die wir mit einem „Ja“ oder einem „Nein“ beantworten können. Geschlossene Fragen dienen dazu präzise Oder sehr spezifische Informationen zu bekommen. „Möchten Sie Pommes Frites oder Bratkartoffeln zu dem Schnitzel?“ Ihr selbst könnt die zur Wahl stehenden Optionen vorgeben. Das ist besonders sinnvoll, wenn Ihr Euren Gegenübern leiten wollt. Die Option „gar keine Beilage“ stand ja nicht zur Option. „Herr Müller, benötigen Sie eine Anbindung an Ihre Buchhaltungssoftware oder reicht ein CSV Export via Excel aus?“

Suggestive oder rhetorische Fragen sind Fragen die an sich keine Beantwortung benötigen. Sie sind vielmehr Statements und dienen der subtilen Beeinflussung. Suggestiv-Fragen sind Aussagen die zum Beispiel ein „oder?“ angehängt bekommen und meist von provokanter Natur sind.

„Sie wollen doch bestimmt nicht, dass Sie zur Rente mit zu wenig Geld darstellen, oder?“
„Sie stimmen mir doch sicherlich zu, dass Messer aus Edelstahl viel pflegeleichter sind? (Oder?)“

Diese Fragetechnik eignet sich zum Abgleich von Interessen, der Vorwegnahme von Einwänden und bei der Einwandbehandlung sowie als Bestätigung des Kaufmotivs.

Maximal 3 Fragen für die Bedarfsermittlung

Bei einem Erstgespräch mit einem Interessenten sollten es nicht mehr als 3 Fragen sein, um den Bedarf grob zu bestimmen. Am besten eignet sich immer eine offene Frage zu Beginn, die dem Gegenüber in ein Gespräch verwickelt und die viele Informationen zutage führt. Anschließend die Informationen konkretisieren und abschließend nach einer rhetorischen Frage in die Wert/Nutzen Argumentation überwechseln.

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