2 people talking

Wichtig für jeden Menschen auf der Welt und kein Geheimnis: Unser Gegenüber sollte mit uns auf einer Ebene sein. Das gilt für die verbale sowie nonverbale Kommunikation. Es gibt das Sprichwörter „wir haben eine gemeinsame Ebene gefunden“ oder „auf Augenhöhe diskutieren“.

Speziell bei vorab definierten Rollen — bei einem Date (Mann/Frau) — bei einer Beratung (Kunde/Verkäufer) oder in der Politik (Regierung/Opposition) — ist der Schlüssel zum Erfolg die Beziehungsebene zu dem jeweiligen Gegenüber.

In einem Gespräch mit einem uns unbekannten Interessenten ist es natürlich wichtig einige Dinge in Erfahrung zu bringen, bevor wir mit der Produkt- und Nutzenargumentation beginnen können. Vorab bedarf es zu klären was der Interessent sucht, welcher Staus Quo vorherrscht und ob es überhaupt einen echten Bedarf gibt. Mehr zur Bedarfsanalyse gibt es hier.

Kaum ein Mensch lässt sich gerne ausfragen, wenn es keine gemeinsame Ebene gibt. Ausnahmen gelten natürlich beim Arzt oder beim Richter. Ohne Vertrauen in den Gesprächspartner bleiben wir doch meistens lieber vage. Die meisten Kundengespräche enden nur wenige Minuten nachdem sie begonnen haben. Es ist schwierig in nur kurzer Zeit relevant zu sein.

Es ist wichtig in einem Erstgespräch möglichst schnell eine Gesprächsebene zu finden die von einem gewissen Maß an Relevanz und Sympathie geprägt ist.

Wie definiert man die gleiche „Ebene“? Ganz einfach, es ist eine Spiegelung des Gegenübers; eine Gemeinsamkeit wie z. B. die Hierarchie im Beruf oder im Privaten. Ein Professor spricht gerne mit anderen Geist anregenden Menschen, ein Gründer eines Start-ups mit anderen Gründern. Ein Weltmeister spricht mit den Anderen. Die Gemeinsamkeiten definieren die Ebene.

Wann bin ich relevant? Relevant bin ich, wenn das, was ich symbolisiere (mein Unternehmen, mein Brand, meine Lösungen) in dem Alltag meines Gegenübers eine Rolle spielt oder zumindest zukünftig spielen könnte. Schaffen wir es jetzt auch noch spontan und sympathisch zu sein, so genießen wir oftmals einen vorzeitigen Vertrauensbonus. Relevanz + gleiche Ebene + Sympathie = Vertrauensbonus.


Und so gehst Du vor:


  1. Bei der Lead Recherche versuche etwas über das Unternehmen vorab in Erfahrung zu bringen. Im Gespräch fragen zu stellen die Du auch vorab hättest herausfinden können führt meist zum Vertrauensverlust.

  2. Schaue Dir an welche Änderungen und Nachrichten es gibt die das Unternehmen oder die Branche betreffen. Gibt es Gesetzesänderungen, die das Unternehmen zum Handeln zwingen? Allgemeine Situationen wie eine COVID-19-Pandemie ist zwar eine Gemeinsamkeit, allerdings hebt sich diese nicht sonderlich von den Anderen ab.

  3. Welche aktiven Geschäftsbeziehungen hat das Unternehmen Deines Gegenübers. Hat das Unternehmen gerade neue Kunden gewonnen oder ist es eine strategische Partnerschaft eingegangen?

  4. Mit welcher Hierarchie sprichst Du? Ist das Unternehmen ein Konzern, ein kleiner Mittelstand oder ein Einzelunternehmer?

Nun zum Gespräch; versuche zu den vorliegenden Anhaltspunkten eine Beziehung herzustellen. Gibt es gemeinsame Kunden oder Geschäftspartner, oder zwingen Gesetzesänderungen zu ähnlichen Maßnahmen (Beispiel: Einführung der DSGVO)? Oder Ihr beide kommt aus der gleichen Region, die Besonderheiten aufweist?

  • Zu Beginn des Gespräches solltest Du schnell eine Referenz bilden. „Guten Morgen Herr Müller! Ich hatte letztens mit unserem Partner Joachim Schulz der von ACME Inc zu tun — soweit ich mich nicht irre arbeiten Sie mit ACME auch schon seit längerem im Bereich Datenschutz und Internet Sicherheit zusammen?“ Ich setzte mit der Referenz und dem Thema Datenschutz auch gleich das Thema und den Kontext.

  • Am Anfang hilft ein wenig Smalltalk, um miteinander warmzuwerden. Gerne kannst Du kurz 1–2 Sätze etwas über Dich erzählen, das erhöht die Chancen auf Vertrauen und gibt im allgemeinen Sympathie-Punkte. Eine witzige Bemerkung zu Beginn kann ebenso sofort für eine positive Gesprächsatmosphäre sorgen. „Mensch Herr Müller — das Telefon hat ja nicht mal in meinem Ohr getutet, sagen Sie sitzen sie auf dem Telefon?“ Oder auch „die Wartemusik war sehr schön — gerne warte ich auch ein wenig länger“. Egal wie die Reaktion ausfällt ich weiß, woran ich bin.

  • Es hilft ungemein nicht wie ein Verkäufer, sondern wie ein „Mensch“ mit Schwächen zu klingen. Ich habe gute Erfahrungen mit folgender Begrüßung gemacht. „Guten Morgen Herr Müller! Äh, es ist ja schon kurz vor 12 Uhr Mittags, kann man denn da noch guten Morgen sagen?“ Meist erfolgt dann ein „Ja! Das geht doch gerade noch“ mit einem nicht unfreundlichen Unterton als Reaktion. „Unsere Tochter hat uns die ganze Nacht auf Trab gehalten — ich glaube noch einen weiteren halben Liter Kaffee und ich bin wieder fit“. Hier gebe ich dem Gesprächspartner die Möglichkeit auf meine private Situation zu reagieren und interessiert zu fragen, oder gegebenenfalls von seiner eigenen Familie zu erzählen.
Sollte Dein Gesprächspartner darauf einsteigen, dann hast Du automatisch eine positive Gesprächsatmosphäre.

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