the ride in an ambulance is often urgent

Wer kennt das nicht — endlich hast Du den Entscheider erreicht und es geschafft eine gute Gesprächsebene zu finden! Das Gespräch war geprägt durch Respekt und Freundlichkeit und Du konntest ein wenig Interesse und Bedarf wecken. Weil man freundlich ist, ist man natürlich umsichtig diese Beziehung nicht im letzten Moment zu versemmeln. Freunden setzt man nicht unter Druck und es klang auch schon furchtbar bevor Du es ausgesprochen hattest: „Herr Müller, ich benötige Ihr Feedback in den nächsten Tagen. Wollen wir morgen noch mal sprechen, wenn Sie die Unterlagen durchgelesen haben? Ich beantworte dann gern alle übrig gebliebenen Fragen!“

Und das mein Freund klingt genauso schlimm wie es sich anfühlt. Nach ganz viel Mist.

Natürlich ist es richtig den Entscheidungsprozess zu beschleunigen und das Heft des Handelns nicht aus der Hand zu geben. Falsch angewendet setzt Du Deinen Gegenüber unter Druck. Es gibt natürlich keinen nachvollziehbaren Grund so kurz vor dem Ende des Gespräches, außer den schnellen Abschlusserfolg. Das weiß leider auch Dein Gesprächspartner.

So machst Du aus glaubhafte Dringlichkeit und erzeugst einen plausibleren Grund für das nächste Gespräch:

Grundsätzlich: Je weniger Interesse des Gesprächspartners des so seltener funktioniert das Konzept der Dringlichkeit. Wenn das Erstgespräch an sich nur wenig Begeisterung hervorgerufen hat, des so weniger freut sich Dein Gegenüber einen „Verkaufsprozess“ an die Backe zu bekommen. Dann lieber ein Schrecken mit Ende und ein vorschnelles „kein Interesse“ als noch mehr Zeit zu vertrödeln. Doof. Innerhalb einer aufkeimenden Geschäftsbeziehung führt fehlgeleiteter Druck zum Tod. Nur, dass es wahrscheinlich eh nie zu einem erfolgreichen Ende gekommen wäre. Eine selbsterfüllende Prophezeiung.

Dringlichkeit funktioniert, wenn es richtig angewendet wird. Wer hätte gedacht, dass der Bedarf an Toilettenpapier zu einem Ausverkauf und Hamsterkäufen führen kann. Habt Ihr Euch schon mal irgendwo angestellt ohne zu wissen was es dort gibt? Bei einem Grillstand auf dem Weihnachtsmarkt oder einem Geschäft mit einer langen Schlange? In der Zeit eines echten Mangels und lupenreinem Kaufmotivs (Sicherheit & Angst) funktioniert das Prinzip sehr gut.

Und so geht die Technik, damit es richtig einsetzt, auch funktionieren kann: Es reicht nicht Dringlichkeit am Ende eines Gespräches zu suggerieren, sondern es muss omnipräsent sein.

Am Anfang des Gesprächs – pflanzt einen Samenkorn von Dringlichkeit bereits nach der Begrüßung. Einen Hauch – appelliert an das Unterbewusstsein des Gesprächspartners. Die Message an das Gehirn muss sein, dass was jetzt kommt, mit einem kleinen Haken versehen ist, ohne konkret zu sein. Es eignen sich Floskeln wie „ich hoffe, ich komme nicht zu spät“ oder „vielleicht reicht noch die Zeit“.

In der Mitte des Gespräches solltet Ihr „das Problem“ schildern und anreißen. Wenn Ihr Waren verkauft dann erklärt das Problem, dass es Lieferengpässe gibt da viele Produktionsstätten nicht an die Rohstoffe kommen. Für den Fall das Ihr Dienstleistungen anbietet, könnt Ihr Ressourcenprobleme nennen. In den Zeiten abseits von Normalität, in einer Pandemie, gibt es reichlich glaubhafte Probleme.

Am Ende des Gespräches nehmt Ihr noch mal Bezug auf das Problem der Verknappung und der sich daraus ergebenen Dringlichkeit. Jetzt könnt Ihr noch mal die nächsten Schritte besprechen und diese in den richtigen Kontext setzten.

Eine Geschichte will gut erzählt sein. Es ist wichtig, dass der Redeanteil ausgeglichen ist. Wer fragt, der führt! Nutzt Eure 50 % des Gespräches, um eine Story zu erzählen, die Eurem handeln ein wenig ins richtige Bild setzt. Wer bist, warum rufst Du an und warum ist das, was Du anbietest enorm wichtig für mich?

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