starting with a splash

Wie lange ist ein typischer Erstkontakt? In den meisten Fällen nicht länger als 3 Minuten; in vielen Fällen auch deutlich kürzer. Es stimmt natürlich, dass wenn ein Gesprächspartner bereit ist sich mit mir und der vorgestellten Lösung auseinanderzusetzen kann ein Gespräch auch schon mal 7–10 Minuten gehen. Im Übrigen heißt „auseinandersetzen“ nicht, dass das Gespräch ein Happy End haben muss.

Der wohl schwierigste Moment kommt gleich nach der Begrüßung.

  • Wer sind Sie?
  • Was warum rufen Sie mich an?
  • Was wollen Sie?
  • Wie schnell werde ich Sie wieder los?

Eine Gesprächseröffnung sollte deshalb die oben gestellten Fragen sofort bedienen und gleichzeitig Relevanz für den angerufenen ausstrahlen. Es reicht eben nicht zu sagen:

  • „Ich heiße Maximilian Müller“
  • „Bei einer Recherche auf LinkedIn bin ich auf Sie gestoßen“
  • „Wir sind einer der führenden Anbieter von Online-Marketing Lösungen“
  • „Ich benötige ca. 5 min Ihrer Zeit.“

In diesem Falle „erträgt“ der angerufene vielleicht den Anfang des Gesprächs, sucht sich aber wahrscheinlich eine Lücke, um Dich wieder loszuwerden, bevor die fünf Minuten vorbei sind. Besser ist es innerhalb der Begrüßung sich als würdiger Gesprächspartner zu etablieren und mit einer Killer-Frage in das Gespräch einzusteigen. Das könnte dann ungefähr so aussehen:

  • „Mein Name ist Maximilian Müller, es tut mir leid, wenn ich Sie so kurzfristig anrufe, ich hoffe uns bleibt noch genügend Zeit“
  • „Unser gemeinsamer Geschäftspartner die ACME Inc hat mich auf die Idee gebracht Sie ebenfalls zu kontaktieren“
  • „Wir betreuen für die ACME unter anderem das Online Budget für die Kundenbindung“
  • „Eigentlich habe ich nur zwei Fragen!“

Zum einen bilden wir eine Referenz zu einem gemeinsamen Geschäftspartner, dies bedarf es natürlich ein wenig Recherche. Wir können aber auch stattdessen Konkurrenten verwenden. Es ist immer interessant etwas vom Wettbewerb zu erfahren. Zum Anderen deuten wir auch gleichzeitig eine gewisse Dringlichkeit an, indem wir nebenbei erwähnen, dass uns wenig Zeit bleibt, ohne näher darauf einzugehen. Der Unterschied zur einfachen Vorstellung ist, dass nicht unser Unternehmen im Mittelpunkt steht, sondern die Betonung auf einen möglichen Nutzen für den Angerufenen liegt.

Sollte ich nicht gleich einen Schritt weiter gehen und den Nutzen nennen, den ich meinem Referenzpartner biete? Also in diesem Falle, dass ich der ACME Inc. 20 Neukunden im Monat bringe und den Umsatz um 17 % erhöhe? Kann man machen, muss man aber nicht. Die Gefahr ist, dass der von mir genannte Nutzen an dem möglichen Bedarf des Angerufenen vorbeigeht. Ich würde mich eventuell schon früh selbst aus dem Spiel nehmen.

Besser ist es sofort im Anschluss in das Impact-Statement zu gehen und mit einer offenen „Killer-Frage“ den Dialog um das eigentliche Thema zu eröffnen.

Was ist ein Impact-Statement und wie funktioniert es?

Kommen wir nochmal auf die menschlichen Motive zurück die unser Leben bestimmen. Abraham Maslow hat diese in seiner Bedürfnispyramide festgehalten. Wir können uns zwei mögliche Kaufmotive herauspicken, die bei unserem Gespräch eine Rolle spielen könnten:

  1. Zugewinn (Gier) – mehr Kunden, mehr Umsatz, mehr Gewinn, mehr Status
  2. Verlustangst (Sicherheitsbedürfnis) – Kundenschwund, weniger Umsatz, Verlust, Existenzangst.

Das Kaufmotiv der Gier ist positiv besetzt – wer träumt nicht schon gerne von einem besseren Leben mit mehr Geld. Die Verlustangst ist somit negativ behaftet und funktioniert noch besser: „Heute schon an Morgen denken“ – Versicherungen gegen jegliche Art von Verlust.

Insbesondere Banken und Versicherungen werben mit Slogans die an die Verlustangst und den starken Partner (in der Not) appellieren∞ sie machen Horizonte frei (von Sturm und Regen) oder sind ein Fels in der Brandung, ein Partner fürs Leben – so wichtig wie die eigene Familie. Das sind alles Phrasen; im Grunde genommen zahlen Unternehmen für diese Werbung und sind nur an einem interessiert. Ja genau, da muss man nicht mehr deutlicher werden.

Wieder zum Thema Impact Statement. Das Impact-Statement ist ein Szenario, ein unwiderlegbares Problem welches wir zur Not auch lediglich behaupten können. Natürlich wirkt es besser, um so mehr unser Gegenüber uns zustimmt. Wir kombinieren unser Statement mit einer offenen Frage die das eine oder andere Kaufmotiv aufgreift und sich direkt der Problemaussage anschließt. Eine offene Frage natürlich damit unser Gesprächspartner überlegen muss und in einem ganzen Satz antwortet. Keine Sorge, auch wenn dieser nicht antwortet und sagt, dass alles Quatsch sei, ist dieses für uns auch eine Antwort, mit der wir was anfangen können.

Ein Beispiel für ein Impact-Statement:

  • Problembehauptung: „Herr Bock – Ich habe mit vielen familiengeführten Urlaubs-Autovermietungen zu tun. Die großen Franchise-Vermietungen dominieren die Online Suche, kleine Vermietungen gehen bei vorab getätigten Reservierungen oftmals leer aus. Stattdessen bauen Sie auf die Touristen, die erst am Urlaubsort auf die Idee kommen ein Fahrzeug zu mieten. Sehr viel Geld wird aktuell in Flyer und Provisionen für die Hoteliers gesteckt, um am Markt weiter erfolgreich zu sein!“
  • Killer-Frage (Gier): „Als ein unabhängiges Familienunternehmen, was ist Ihre Strategie, um mehr Kunden anzulocken, und eine höhere Sichtbarkeit im Internet zu haben?“
  • Killer-Frage (Verlustangst): „Viele Vermietungen fangen jetzt an und schalten Anzeigen, die auf den Handys der Touristen erscheinen; jetzt da es keine Roaming Gebühren mehr gibt. Wie sieht Ihr Plan aus, um nicht noch mehr Kunden zu verlieren?“

Egal welches Kaufmotiv Du verwendest, beantworte die Frage nicht selbst. Verwässere nicht den Effekt, indem Du der Still ausweichend den Fokus der Frage aufweichst. Auch wenn die Stille peinlich wird – Tief Luft holen. In den meisten Fällen wie Dein Gegenüber antworten. Vielleicht ausweichend oder vage, kommt darauf an wie Schnell Du einen Zugang und Ebene gefunden hast. Notiere Dir die Antworten. In unserem Beispiel könnte unserer Gesprächspartner bereits einige Aktionen angemacht oder geplant haben. Es kann auch sein, dass er unsere Behauptung abtut. In jedem Fall können wir eine Bedarfsanalyse vornehmen und den richtigen Nutzen unseres Produktes für diesen Kunden anpassen und präsentieren.

Mit dieser Gesprächstechnik überstehst Du die ersten 2–3 Minuten und hast höhere Chance bis ans Ende Deines Pitchs zu kommen.

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